您正在浏览位置: 751时尚资讯网首页 >> 极客大会2019最新资讯 >> 正文
多抓鱼不做「大」:耗费过度资源获取的用户,并不真正属于你
来源:本站时间:2019/1/19 17:50:00

    2018 年,当整个泛科技行业的增速开始放缓,甚至进入「寒冬」的之时,多抓鱼成为了一个在逆境中获得成长的特例。借助微信小程序这一平台,多抓鱼成功切入了一个看似小众的二手书买卖领域。

    多抓鱼不是一个很「大」的产品,它想要解决的需求非常简单,就是帮助用户方便地卖掉自己的闲置书。用户通过微信小程序,扫一扫书背后的条形码,系统就会给出一个回收价格,也不需要自己叫快递,卖一本书只需要两秒钟。

    在做多抓鱼时,猫助并不认为「大」就是「好」,「多」就是「对」。她最初仅仅是想要满足自己的一个小需求,追求的是服务的效率和质量。多抓鱼不烧钱做推广,不将「用户数」、「成交量」作为评判自己成功与否的唯一指标,在多抓鱼成立之初,猫助从来没有考虑过这个市场的规模到底有多大,因为「当你什么都没有的时候,市场和你没有关系。」

    在 2019 极客公园创新大会上,多抓鱼创始人猫助说自己想走的人生路线是价值路线,而不是投机路线。价值路线的增长或许没有那么快,也不像投机路线,让所有人趋之若鹜,但猫助想走的仍是一条没有那么多人注意到的价值曲线,或许不占优势,但正在慢慢变好。

    以下是多抓鱼创始人猫助 在 2019 极客公园创新大会上的演讲内容(极客公园编辑):

    其实,主办方刚开始和我沟通今天演讲主题时,特别和我强调了一下,多抓鱼今天还很小,如果讲一些特别大的趋势,大家不一定感兴趣,不如讲一讲我们到底是怎么发现二手书这么一个不起眼的领域,并且把它做起来的。

    当时我还比较纳闷,因为我一直认为自己是一个做大事的人,直到今天来到现场,我发现我们是成立最晚、估值最低的公司。

    我顺着主办方的思路准备了一个演讲题目,叫「我是如何克服恐惧,投身创业,并让用户爱上二手书」,结果我们公司的 PR 同事和我说这个标题太二次元了,于是我们就改成了现在这个题目,据说命中「白手起家」这个关键字点击率就会上升。

    事实上,原来的标题来自于 1964 年的电影《Dr·Strangelove》,我以为我是一个老派的人,结果我的同事都觉得我是二次元,我们有时和世界之间的误解就是这么深。

    我的第一份工作和互联网没有什么关系,当时在光线做大型活动电视节目的导演,那时还是选秀年代,每一家节目制作公司都需要推出自己的选秀节目,我们也不例外。

    在 2009 年的一档选秀节目上,我做选手负责人,那时我有一个神奇的发现,上了一个节目谁能爆红是没有公式的,因为只要你上节目,再奇怪的人都会有粉丝。在粉丝经济这件事情上,经济学里说的理性消费和理性人是不存在的。

    后来我就想明白了,这件事情大概和谈恋爱一样,你让全世界都喜欢你是很困难的,可一旦你充分地展现自己,你希望世界上没有人喜欢你也是非常困难的。

    谈恋爱这件事情没有对错,只有匹配,你能匹配一个人,你就会有对象,如果你能匹配一群人,你就风流倜傥,如果你能匹配一整国的人就不好说了,有可能你特别坏。什么样的时代就有什么样的大众情人,有时真的不是因为你特别厉害,而是因为你的个人特质刚好契合了这个时代的受众心理,你变成了群众表达的出口。

    这个是不是和 2C 产品特别像?一个产品推出市场之后,谁能爆红其实是没有公式的,大部分要看命。但是如果你认真做一款产品,你自己非常喜欢它,推出了市场之后,结果除了你之外没有任何一个顾客喜欢,我觉得这也是很难实现的。

    我们经常觉得大就是好、多就是对,每一个投资人的口号都是寻找 next big thing,big 听起来的确非常性感。但是我觉得这是非常危险的想法,如果你认为真正的好就是人类在历史上展现出来的进步、智慧、自由与爱,那你就会知道这样的特质在历史上并不常常占上风。

    有时候你不用做大众情人,怪咖和怪咖之间,有时反而会因为匹配的稀缺性而爆发出天雷地火的爱,你能读到的大部分爱情故事都是这样诞生的。

    现在,很多企业家恨不得全世界所有人都能用上自己的产品,例如希望大家穿同样的衣服,用同样的手机,最好拥有一样的价值观。但是当企业家有钱之后,他们都喜欢小众的事物,比如买一个私人飞机、打高尔夫、开游艇等。

    我这么说其实不是想做价值判断,我只是想说如果我们实际上的行为是这样的话,爱的深和爱的广泛是同样有意义的。

    多抓鱼成立之初,从来没有考虑市场规模,当你什么都没有时,市场和你没有关系。

    经常有人和我说,如果我已经获取了 1 亿用户,我就可以如何如何了,我和他讲,你先不要考虑 1 亿用户,要先把产品做出来,先获得一个用户再说。因为无论一个人的一生要经历多少恋爱,他都是从第一个爱上他的人开始的。

    多抓鱼最早也是想解决一个用户的问题,那个用户的书特别多,要从杭州搬家到北京,所以并不能全都带走,那要怎么办呢?

    这个用户其实就是我,我平常的工作很忙,没有时间一一把书拍了照片挂在网上,等它慢慢地卖出,但是我又对自己的购买品位非常有自信,我觉得我的书一定是可以被再次阅读的。如果这些书最终的结局都是在某一个特定的时间,以某一个特定的价格,卖给一个特定的人,我们为什么不能发明一种新的模式,可以增加交易的确定性,加快这个进程。

    多抓鱼最早其实只做了一个功能,就是卖书。你扫一下书后面的条形码,系统会给你一个价格,快递也不用你自己叫,卖一本书只需要两秒钟,我们早期的 MVP 其实就做了这一个点,让卖书的效率提升到极致。

    当时,这个功能上线之后我是非常激动的,不是作为创始人的激动,而是作为一个用户,我终于可以处理掉几箱子的书了,如果你也使用多抓鱼,你会了解这种卖东西爽的感觉,有一些用户甚至在多抓鱼上卖书上瘾,他们看到书就想扫一扫背后的条形码,看看究竟能够卖多少钱。

    多抓鱼最早的时候,其实是从一个 20 人的微信群开始做的,那时我们没有什么钱,也没有办法去进行很大量的推广,20 个人就是我们自己的朋友,结果就从这 20 个人开始增长,多抓鱼上线的第三个月我们竟然就可以自己发工资了,也不是因为赚了多少钱,而是因为我们公司一共只有 8 个人。

    不过,我们当时也没有什么稀缺的资源,只是发明了一个新的模式,依靠自然增长,竟然就这么容易挣钱,这个不是说明我们有多厉害,而是我们真的进入了片蓝海,我们之前其实做过一个调研,就是问多抓鱼的用户通常会怎么样处理掉闲置书籍。

    80% 的用户都选择丢掉。这么看来,其实我们获取的不是传统二手市场已经有的用户,我们的竞争对手也不是传统的二手书商,我们是在传统市场之外诞生了一个新的市场,我们的竞争对手其实是用户心里的懒惰。

    所以,你真的不用关心非常大的市场趋势,在创业的初期需要关心的就是找到实际去解决的具体问题,找到第一个爱上你的用户。如果你找到了用户,剩下的增长无非就是价值的匹配。

    如果你在产品上线初期花了非常多的钱去做推广,这个时候你就要去想一下,你带给用户的价值,究竟是你的产品还是你的优惠券。有一个我之前没有在别的场合分享过的数据——多抓鱼的拒绝率。

    每天卖给多抓鱼的书,有多少被我们拒绝呢?其实是 60%,有 60% 想卖给多抓鱼的书都被我们拒绝掉了,这个听起来其实有一点不可思议,因为现在的互联网还是比较流行野蛮增长的,不会有什么公司上来就这样把自己拦腰斩断。

    因为,我们的初衷其实是想促进耐用消费品的循环,我们的 Slogan 是真正的好东西值得被买上两次。我们如果想让用户买上两次,我们需要定义到底什么是好。

    在中国,每年有超过 1000 亿码洋的书被印刷出来,里面充斥着大量的盗版,和不负责的任粗制滥造,真正有作者和编辑用心血去做的、值得被反复阅读的书,只占我们出版物很小的比例。

    其实,还有我们的耐用消费品市场,我们的制造业经常冲着廉价市场和快速的市场占有率,把一些耐用消费品做成了快销品的质量,这样的商品其实是没有循环价值的。如果我们烂用资本的力量,去回收那些本身价值比不上回收成本的物品,事实上就是在违反经济规律做事情,一个这样的业务我觉得不会长久。

    如果你花出了超级多的资源获取用户,那些本来不属于你的用户,那些注定要变成纸浆的书,即便你花再大的力气回收它,它也不会产生多余一本废纸的价值。

    但有的时候,企业家的虚荣心会让我们想获得更大的融资、用户,更多的人都在追求快和大,但是多抓鱼对自己的要求其实从来没有围绕着规模,我们在公司做事情的时候一直就围绕着两个点,一个就是服务的效率、质量。

    公司所有的核心技术资源都是投入到价格算法、审核系统、翻新硬件这些可能看不见的地方去了。

    我们为什么要这样坚持?其实说一句非常天真的话,因为我觉得这样对地球是最好的,想到我们现在的经济增长,我总觉得我们现在的社会其实是为了经济增长在做一些彼此凑和的工作。

    我们经常被一些指数奴役,为了指数的增长,每天都在做一些毫无疑义的瞎忙。我认为经济增长只有三个动能,经济增长来自于自然资源的消耗,人类总共的劳动时长,还有人类在指挥创新的时候能够带来的效率革新。

    这个效率革新是一个系数,可以放大前面两者的利用率。今天我们的主题是创新,我觉得只要是任何一个创新没有降低科技消耗的自然资源和减少人类要去工作的时长,其实只是人类借用经济增长又发明的一个彼此消耗的工具。

    这种效率的革新,其实它是很难短期见效的,需要你投入非常大的决心,但是它的成功概率又非常低,所以这种一般都不是会被我们考虑的动能。而我们过去的社会里,大部分经济增长其实是来源于我们的劳动总时长的增加。

    但是,在现有劳动人口降低的情况下,这个动能也即将消失,最后我们的经济增长,其实就是来源于自然的开采。我们开采更多的矿、开发一片又一片的土地、制造廉价的商品,然后再把它们抛弃。

    因为我们现在社会所处的经济阶段,只要我的商品更便宜,就能占有更大的市场,只要能够占有更大的市场,就代表更大的成功。

    但是这样的市场和成功在我看来是建立在非常短视的事实之上,这个事实就是地球看起来不会让人支付价格。

    小时候,我的家长送给我一本书,叫做《老雷斯的故事》(1986 年出版),讲的是一个叫做老雷斯的森林守护者和一个叫做「一时乐」企业家之间发生的故事,「一时乐」就是一时的快乐。

    这个叫做一时乐的企业家来到老雷斯居住的森林,老雷斯居住的森林里面长着一种宝树,他决定用这种宝树开发一种叫万用衣的商品。随着自然开采,居住在森林里的棕熊都走掉了,当时一时乐看到第一批棕熊走时,他觉得有一点点伤心,但是他说:But  business  is  business,and  business  must  grow!

    这和我们现在说的话何其相似,但是后来天鹅也飞走了,连鱼都从水里爬出来走掉了,最后老雷斯找一时乐说他对森林造成的破坏,结果一时乐变得非常不耐烦,非常生气地和老雷斯呐喊说,你听着,你一直在说不好不好不好,但是我也有自己的权利。

    这就是企业家经常会说的,我做的生意合法合规,但是大家要知道符合法律并不一定是正当的,毕竟大部分的税是由企业缴的。

    他说的就是我希望把我的生意做的更大、更大、更大,把我的万用衣变成人人都需要的万用衣,是不是和现在的企业非常相似呢?

    我小时候对这个故事非常着迷,我读了很多遍,以至于我到现在还能背诵它的开头。我经常会想一个问题,如果老雷斯是这个企业家,他会怎么做呢?

    如果我们想改变一个社会的趋势,最好的方法是创造一个新的经济系统,在这个经济系统里面,既能降低自然的消耗,又可以使人人受益,如果你能建立这样的经济系统,远远比说教更有效。

    如果我不能阻止那些企业制造廉价、易抛弃的消费品,我是不是可以试着把高价、优质的耐用消费品价格降低呢?从而让它们获得更大的市场,因为我觉得世界上没有人不向往美好的生活,只是大家常常向往不起来。

    经常有人问我,如何寻找自己的创业机会。我建议大家一会儿出了会场之后,到外面的酒仙桥路上走一走,你会发现这段路非常不平坦、不干净,每个人看起来都不是很开心,穿着灰暗的衣服,在冬日里面郁郁前行。门店冷冷清清,商场千篇一律。我们想要很多的服务,但是却没有什么服务让我们满意,我们想要买很多的商品,但是购物也不再让我们开心。

    如果是这样的景象,你想到了什么呢?其实我能想到的是,满地都有值得改造的商业机会。如果你抬头看这些大趋势,看的太久了,不如出去走走,看一看脚下的路,其实机会就在那些没有那么干净的路上。

    我最后要讲一下我的一个收获,就是我人生的幸福曲线,在我的脑子里一直有两个人生路线,投机路线、价值路线。

    如果看到这两个曲线,大家觉得怎么做才能在最短时间里获取最多财富呢?当然是走投机路线了,而且你一定要在投机路线的每一个红利期踩到点上,这样你获得的财富绝对是超过大部分人的,也超过所有的价值投资。所以这条曲线非常诱人,所有人趋之若鹜,大部分人都走在这条曲线上。

    不过很遗憾的是大家在投机路线上,经常在看清楚趋势之后才入场,等到趋势已经不在时才想到要离场,我们就变成了的韭菜。

    我这个人心脏很差,接受不了大起大落,我的选择是走一条没有那么多人注意到的价值曲线,这个价值就是在人心历史上曾经涌现过的智慧、自由、美的价值。在整个历史周期里总是不占优势,但是长期你看到它正在慢慢变好。

    如果你一直走在这条曲线上,虽然不那么起眼,但是你到最后的收益可能远超于大部分人。最后,做人要活的够长,保持进步,无论是企业还是人生,我都希望我自己可以是这样的,谢谢大家!

评论表单加载中...
正在加载评论列表...